当潜规则遇见科技服务,都是套路

科技服务遇到潜规则,都是套路!

潜规则,一个贬义词,提到它时,大多数人自然而然的想到的是娱乐圈、经济圈、政治圈等。

那么在我们生命科学的科技服务领域存在“潜规则”么?是提供科技服务的公司潜规则了需要服务的客户,还是客户套路了公司?

今天小编就给大家聊聊科技服务中的潜规则或者套路。

作为行业资深人员,小编深感现在的科技服务市场之难(难在公司,也难在客户),如果有潜规则或者套路,那也是供需双方共同造成的。

科技服务离不开市场,竞争就不可避免,市场规律使然。

在巨大的市场竞争压力之下,某些公司为了签单不择手段,给客户承诺各种不切实际的指标:低价、短周期、高服务等等,签了单子之后,客户才发现自己被公司套路了,这就是所谓的“先上船再说”,等你上了船,那就由不得你了。

其实,道理很简单,“一分价钱一分货”,“高质量的服务和产品得有相应的价值或价格与之匹配”,这就好比想用经济舱的钱享受头等舱的服务,正常情况下几乎不可能,除非白日做梦或者天上掉馅饼。

作为需求方的客户应该明白“科技服务也是商业,不是慈善,无利可图的事公司不会去做”,当你利用各种方法压低价格、增加分析内容、获得利益的时候,你就应该知道这些所得其实也是非所得,你套路了公司,貌似得到了你想得到的,但是公司也潜规则了你,给了你一张空头支票。

小编总结了一下,这种“你套路了公司,公司却潜规则了你”的现象主要是由于以下几点利益驱动的:

1、价格

有些客户非常关心价格,把价格做为首选,只要价格足够低,他就选择你。这类客户只知道砍价,基本上不考虑其他的诸如分析内容、质量指标、项目周期等等因素,其实他们应该也没有这方面的甄别能力。

当然了,这类客户也是最容易被套路的。作为销售方,成本控制有多种手段,可以从提取、建库、测序所用的试剂耗材,仪器的选择以及售后的服务等环节进行控制,所以你所砍下的价格,总有地方能找回来!

2、品牌

有一类客户只认大品牌,不管多大的项目都要放到大公司,从不考虑中小公司。他们认为大公司的分析有保证,有丰富的项目经验,还动不动要你拿公司已发表的文章作为谈判的资本。

自古以来都有“店大欺客”之说。公司规模大了之后,不可避免的会有各种各样的条条框框,在工作效率上肯定会有所下降,甚至大打折扣。同时,公司大了之后,公司的业务重点肯定有所变化,对项目的重视程度肯定会区别对待。

一个上百万的项目放到任何一家公司,我相信公司都会用心用力的做好;但是一个几万块的项目还非得放到大公司去做,人家可能会上心去做么?在大公司,小项目都是新人练手用的,有经验的技术都去做大项目了,就算项目出了问题,他们也不怕,小项目对他们来说无所谓,他们最不缺的就是送上门的小项目。而中小型公司为了公司的发展,通常会尽心尽力的做好每一个项目,不会区别对待的,毕竟在发展初期口碑很重要。

所以,如果您经费充足,动辄做上百万的项目,那么认准品牌没有错,但也不要忽视中小公司的存在。但是,如果您经费不是那么充足,一个项目也就是三五万或者十来万,那么还是多考虑一下吧,不要只认品牌,应该选择一家适合的公司,千万不要被品牌套路了。

3、分析内容或承诺指标

就分析内容来说,适合的分析才是最好的。有些公司喜欢盲目的添加各种分析内容,不管合适不合适,美其名曰“以量取胜”。而一些客户也很认可这种做法,动不动就说人家有10项分析内容,你只有8项,殊不知我这8项比他那10项更有针对性。

另外,有些客户还喜欢让公司承诺分析质量:做个基因定位,让你承诺定位区间的大小;做个转录组,让你承诺差异基因的多少……令人大跌眼镜的是,有些公司还真敢承诺,有些客户还相信这种承诺。

这不完全扯淡么,科研的结果都能预知的话,那就不叫科研了,干脆改名叫生成。

针对这种无良公司和没有甄别能力的客户,小编只能说一句:“活该被潜规则”。

4、售后服务

做科技服务的,售后是必须的,客户体验的好坏也主要来源于此。但是售后分有偿和无偿。

竞争就导致了盲目的售后承诺,有些公司为了签单,不仅低价而且承诺包到文章发表的所有分析。他们潜规则了客户之后,并不履行承诺,客户只能认栽。

还有一些客户明明只出了个标准分析的钱,非得让你做全套直到文章发表。这不好比你只出了洗澡的钱,还非得让人给你搓背按摩么!

另外,有些客户对分析内容只知其一,不知其二。拿着人家的文章,非得让公司做相同的分析,如果效果不好,就怪公司分析不行。他们不知道方法可以模仿,结果得尊重客观数据么?人家这样做可以,并不代表你这样做就行。希望这类客户在提售后分析时,请多考虑考虑客观事实,多结合一下自己的实验目的。

5、客户的承诺

说到这一点,就不得不从谈判开始说起。

有些客户在谈判初期就承诺有多少万的项目要做,后续还要做多少项目。等我们销售费了九牛二虎之力给客户争取到最大的折扣或者优惠时,才发现被客户套路了。客户真正要做的只有1个小项目或者干脆没有项目要做,或者他只是用我们来压低其他家的价格。

还有些客户,样品都送了,却有各种理由打不了项目款,好的,我们先做,您再给钱。做完之后,您又有各种理由不付款,这就太欺负人了。更有甚者,要验证没问题之后再给钱。

对这类客户,小编只能说:“您也就套路我们这一次,绝不会有第二次”。

科研服务,牵动着许多老师、学生以及公司的心。付出和回报是等价的。小编在这里希望各个公司以及各位老师在谈合作、做项目的时候多一点真诚,少一点套路,不要总想着套路对方,合作是双方的,在你套路对方的时候,其实你也被对方潜规则了。共赢的合作才是长久的!

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  • 发表于 2018-08-17 10:46
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  • 分类:心灵鸡汤

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